从福州到东盟：福州金翔食品设备的出海实录

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　　这一幕发生在第22届中国—东盟博览会上，也是该企业第八次登上中国—东盟博览会的展台。这场以“以中国—东盟自贸区3.0版新机遇助建命运共同体”为主题的展会，福州金翔食品制造带来的不仅是设备样机，更是针对东南亚食品产业的定制化生产解决方案。

　　东盟，这个与中国山水相连的区域，已成为中国食品设备制造商眼中的“蓝海市场”。该区域人口基数达6.9亿，其中印尼以2.8亿人口成为世界第四人口大国。更引人注目的是其人口结构优势——15-64岁生产年龄人口占比超70%，Z世代与千禧一代合计达54%，新生代成为消费主力军。

　　东南亚地区中产阶级正快速扩张，已有超1亿人“迈向中产”。以印尼为例，居民消费占GDP比重超50%，且信心指数快速修复，内需驱动特征显著。在东盟国家，食品饮料是核心消费领域，印尼人49%的支出用于食品，乡村地区更是高达56%。这种“经济阶段+消费意愿”的叠加，催生了类似中国2000-2010年的品类渗透机遇。

　　东盟地区人口基数达6.9亿，形成庞大且充满活力的消费市场。这一人口规模背后，是快速成长的中产阶级和不断提升的消费能力。以越南为例，该国拥有超8000万人口，中产阶级持续壮大，消费者对食品的品质、多样性和安全性要求日益提高，直接推动食品加工行业的技术升级与设备需求。

　　福建与东南亚地区有着深厚的人文渊源。作为著名侨乡，福建与东盟国家的人文纽带，为企业提供了独特的市场切入点。陈仁海在采访中透露：“我们外贸部会专门邀请东南亚的客户过来，像菲律宾、印尼、新加坡、越南、泰国这几个国家，在东南亚市场占了很大份额。”

　　地理距离近带来的物流成本和时效优势也日益凸显。从福建到东盟主要港口的航运时间短，供应链响应速度快，大幅降低了企业的出海成本。食品加工行业的蓬勃发展，也催生了对食品设备的巨大需求。越南是农产品出口大国，农业产值在GDP中占比较高，为提升农产品附加值和国际竞争力，食品加工企业需引进先进加工设备，对农产品进行深度加工和包装。

　　随着《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）全面生效，成员国间的降税承诺为企业带来实质性好处，这一政策红利正逐步释放。在美国关税政策持续加码的背景下，中国食品服务设备企业面临出口成本激增、供应链重构与市场准入受限等多重挑战，这一政策环境倒逼中国企业加速重构全球供应链布局。

　　与此同时，中国企业积极通过市场多元化、技术突围与合规升级寻求战略破局，而东盟市场正是这一战略转型的重要目的地。“一带一路”倡议与“海丝”核心区建设的衔接，为企业出海提供了更多政策支持。中国企业正依托“一带一路”深化区域协同，通过技术标准对接、产业园区共建、跨境供应链整合等路径，实现从低成本要素驱动向创新驱动、品牌引领的全球化发展范式转型。

　　对中国食品设备制造企业而言，国内市场竞争已趋于饱和，开拓海外市场成为寻求新增量的必然选择，这种内在驱动力源于企业成长的迫切需求。陈仁海所在的企业在展会上已感受到同行的竞争压力：“我们这个展馆里，真正有一定竞争力的同行也在。我们有时候参与招标，也会遇到竞争。”

　　将东盟视为产品和技术走向更广阔国际市场的“练兵场”，成为中国企业的战略选择。东盟市场不仅地理相近、文化相亲，且市场需求多样，适合中国企业逐步适应国际化经营。从“成本依赖型出口”转向“技术-品牌双驱动”的全球化新范式，正是中国企业出海的高级形态。

　　陈仁海分享了公司的创新实践：“我们去德国、日本参加展会时，会带着设计人员一同前往。”通过吸收国际先进理念、融入自主创新，公司逐步提升了产品的国际竞争力。面对东盟市场的特殊需求，企业也在不断调整产品策略。“调整口味也要适配当地人的偏好，”陈仁海举例说，“我们国内有‘南甜北咸东辣西酸’的差异，他们有些更喜欢清淡口味，有些则因信奉教，有食材禁忌。我们会结合他们的风俗习惯和口味偏好，进行相应调整。”

　　福州金翔的展位上，来自越南的客户对一台全自动鱼丸机表现出浓厚兴趣。陈仁海熟练地演示操作，从鱼浆制备到成型包装，整个流程仅需两名工人。“他们最关心的是设备的本地化适应能力，”他补充道，“不只是口味，还有气候、水电稳定性，甚至操作工人的技能水平。”从福州到东盟，食品设备技术的流动，正悄然重塑两地的食品产业生态。

　　在全球化浪潮中，中国企业“走出去”早已不是新鲜事，但如何真正“走进去”——扎根海外市场、赢得长期信任，却是一门深奥的学问。总部位于福建的食品加工设备制造商福州金翔食品加工设备有限公司，凭借独特的“航海术”，在东盟市场成功破浪前行。

　　从泰国到印尼，从越南到马来西亚，金翔不仅将设备卖到东南亚，更通过深度本土化、渠道与服务双轮驱动及品牌升级，实现了从“硬塞产品”到“适配需求”的华丽转身。

　　金翔的成功，首先源于产品策略的根本转变：不再简单出口标准化设备，而是针对东盟各国的具体需求，提供定制化解决方案。据金翔负责东盟博览会的主要负责人介绍，泰国和马来西亚的海鲜加工是支柱产业，但高温高湿环境对设备耐腐蚀性提出极高要求。金翔没有照搬国内通用设备，而是专门研发了耐腐蚀、高效率的海产品清洗与分选机器。

　　例如，针对泰国渔港特有的盐雾环境，设备采用特殊涂层和密封技术，确保长期运行不生锈、无故障。一位当地客户反馈：“这些设备不仅提升了分选效率，还减少了维护成本，真正解决了我们的痛点。”

　　金翔负责人表示：“过去我们总想着‘卖我有的’，现在转向‘卖你需要的’。东盟市场不是单一整体，每个国家都有独特的产业特点和使用习惯，只有深度定制，才能赢得信任。”这一观点凸显出，本土化不仅是技术调整，更是文化融入的战略选择。

　　在渠道建设上，金翔采取了从“亲自教”到“本地建”的渐进策略。初期，东盟各国食品加工技术相对匮乏，金翔选择直接派驻团队到当地工厂，手把手培训技术人员。金翔负责东盟销售的陈工回忆：“那时虽基本没有竞争对手，却面临东南亚相关技术匮乏的问题，我们得从零开始教。比如在越南，我们教本地人操作设备，同时调整配方以适配口味——就像国内‘南甜北咸’的差异，东南亚有的市场偏好清淡，有的因宗教信仰禁用某些成分，我们会结合当地风俗习惯优化工艺。”

　　服务方面，金翔以“先行者”姿态构建了强大的支持体系。线小时响应”技术支持平台，客户可通过视频连线实时解决问题；线下，在主要市场布局备件仓库，并派遣工程师提供本地化安装与培训。一位技术人员详细说明：“编程和智能化是关键。我们的设备已集成远程操控功能，比如打浆机卖到东南亚后，若出现问题，我们无法立即赶到，但通过远程指导，客户能在显示屏上看到故障提示，我们再针对性教学或直接远程调试。这大幅降低了停机时间，客户反馈说‘像有了随身工程师’。”

　　这种双轮驱动模式不仅解决了客户的后顾之忧，还构建了长期信任。一位来自印尼的客户感叹：“金翔的服务让我们觉得，他们是真正的合作伙伴，而不只是简单的买卖关系。”

　　品牌升级是金翔在东盟市场立足的另一大支柱。通过积极参与行业展会，如越南国际食品加工展和中国渔业博览会，金翔直接触达终端客户，展示技术实力。虽然国内大小行业展会他们都参加过，却仍坚持每年参加东盟博览会。

　　金翔负责人解释了其中原因：“国内展会专业性强，但东盟博览会规模大、功能多，尽管专业性稍弱，却能让我们接触到更广泛的客户群体。我们通过现场演示智能设备，比如远程控制系统，让客户亲眼看到‘中国智造’的可靠性。”

　　在食品设备制造行业的浪潮中，福州金翔食品设备制造有限公司正经历一场由市场变革驱动的战略升级。正如公司东盟负责人陈仁海所言：“产能上去了，竞争力随之提升，但大家一窝蜂涌入后，本地厂家很快陷入内卷，企业不得不寻找新渠道、新赛道突围。”

　　这番话既是对行业现状的精准洞察，也为金翔以核心技术为锚点、向多元领域与高阶制造迈进的未来航向，埋下了伏笔。

　　作为金翔深耕的“拳头产品”，福州包心鱼丸生产线是其技术实力的最佳注脚。这款专为“外裹鱼肉、内包猪肉”特色工艺设计的生产线，已构建起从杀鱼取肉、鱼肉打浆、包心成型，到分级水煮（低温煮、高温煮）、水冷风冷定型，再到自动隧道输送与自动化包装的全流程闭环。

　　如今，这条生产线的自动化水平在行业内领先——全程仅需两三个人操作，日产能便可突破六七十吨。而金翔的目标不止于此，在目睹德国、意大利的无人化工厂模式及中国正大工厂的成功实践后，其已将“无人车间”列为核心目标：计划从“两三个人”逐步缩减至“一两人”甚至“零人”，通过减少人员接触从源头规避细菌污染，打造真正的无菌、无尘车间。这既是对食品加工安全标准的极致追求，也是向高端制造升级的核心方向。

　　当水产加工设备赛道逐渐拥挤，金翔快速跳出单一领域局限，以核心技术为支点，在更广阔的食品加工版图中寻找增量。从火锅食材的标准化处理，到预制菜生产线的量身定制；从服务团餐企业的规模化加工需求，到适配休闲食品的精细化设备研发，金翔的产品边界不断拓宽。

　　尤为值得关注的是其在“蒸制”领域的深耕——早期用于蒸鱼豆腐、蒸白菜的蒸线设备，如今已能灵活适配玉米、包子馒头、螃蟹等多元食材，从单一功能设备升级为跨品类加工利器，成功将业务触角延伸至餐饮、零售、团餐等多个细分行业。

　　然而，向外探索与向内升级的道路上，风浪与机遇始终并存。在跨文化经营的征程中，如何管理多元团队、适配不同国家的商业规则与劳工政策，成为金翔出海必须跨越的第一道坎；与此同时，国内同行的内卷压力未减，欧洲、日本等国际品牌又凭借技术积淀抢占市场，如何在“性价比”与“技术领先”之间找到平衡点，是其保持竞争力的核心命题。

　　此外，汇率的每一次波动、国际物流成本的不确定性，都在考验企业的风险抵御能力。而在技术升级层面，挑战同样显著—从“高自动化”到“无人化”的跨越，以及智能化功能的融入，核心难题集中在编程领域。例如，为实现设备的远程操控与远程指导，技术团队需攻克复杂的程序编写：当设备销往东南亚，若打浆机等关键设备出现故障，不仅要确保故障信息能实时在显示屏上精准呈现，还要实现总部的针对性远程指导，甚至直接远程介入解决问题，这对程序的稳定性与兼容性提出了极高要求。

　　面对挑战，金翔的未来规划紧跟时代步伐。公司正加速从“设备销售商”向“整体解决方案提供商”转型，计划为客户提供从生产线规划设计、设备安装调试到操作人员培训的全流程服务—这不仅能提升客户粘性，更能打破单纯依靠设备销售的利润瓶颈，开辟新的盈利空间。

　　在技术层面，数字化与智能化升级成为关键突破口。除攻克编程难题、实现远程操控与指导外，金翔还在探索将物联网技术融入设备，通过远程监控实现设备运行状态实时追踪，借助预测性维护降低客户的停机损失，用技术创新打造产品的“护城河”，而“无人车间”的落地，正是这一系列技术升级的最终成果体现。

　　区域布局上，东盟市场成为战略重点，金翔考虑在此设立区域中心或组装厂，以本地化生产降低成本、贴近市场，最终实现对整个东南亚市场的深度辐射，而成熟的鱼丸生产线与多元加工设备，将成为其开拓海外市场的核心武器。

　　闭馆时分，金翔机械的陈工正在整理记满意向的客户名录，其中印尼和越南的食品加工企业占比近六成。据福建商务厅数据，东盟市场已成为福建装备制造企业的核心增长极。

　　对福州金翔食品制造有限公司而言，展台的灯光终将熄灭，但RCEP框架下的关税减免政策与东盟食品产业升级需求形成的合力，正为其海外布局注入持续动能。正如即将发往东南亚的包心鱼丸设备所承载的，这场跨越国界的产业对话，早已超越单次展会的交易价值，成为中国制造与东盟市场深度绑定的微观注脚，他们的航程，正是中国制造乘风破浪的缩影。

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